El comercial es el oficio donde la varianza salarial es máxima: dos perfiles con la misma posición pueden cobrar de 1.500 a 8.000 € brutos al mes según el sector, el tipo de cliente, el producto y, sobre todo, los objetivos cumplidos. En España la profesión ha cambiado mucho: el comercial puerta fría tradicional ha cedido espacio al business developer, al key account manager y al comercial técnico, perfiles con formación más alta y comisiones más generosas. En 2026, un buen comercial de software B2B en Madrid o Barcelona puede superar fácilmente los 60.000-90.000 € brutos anuales on target earnings.
En esta guía repasamos cuánto cobra un comercial realmente en 2026, los modelos de mix fijo/variable, las diferencias por sector y tipo de cliente, los pluses específicos y cómo negociar el variable.
1. Categorías y rangos en 2026
| Categoría | Fijo bruto anual | OTE total |
|---|---|---|
| Comercial junior B2C / call center ventas | 16.000-22.000 € | 18.000-28.000 € |
| Comercial B2C en tienda / showroom | 17.000-24.000 € | 19.000-32.000 € |
| Comercial PYME / B2B junior | 22.000-30.000 € | 28.000-42.000 € |
| Comercial B2B medio | 28.000-40.000 € | 40.000-65.000 € |
| Key Account Manager | 35.000-55.000 € | 55.000-85.000 € |
| Comercial software / SaaS senior | 40.000-65.000 € | 65.000-120.000 € |
| Director comercial | 60.000-100.000 € | 90.000-180.000 € |
Cifras orientativas según convenio sectorial vigente; verificar el convenio provincial aplicable.
OTE = On Target Earnings, total bruto si se cumple el 100 % de los objetivos. Por encima del 100 %, los buenos comerciales suelen ganar un 20-40 % adicional vía aceleradores.
2. Modelos de mix fijo/variable
El mix define qué porción del OTE es fijo y cuál variable. Es la métrica clave a negociar.
| Sector | Mix típico (Fijo / Variable) | Comentario |
|---|---|---|
| Seguros B2C | 50/50 a 30/70 | Fuerte presión por cuota, comisiones residuales |
| Inmobiliaria | 30/70 a 20/80 | Mucho variable, pocos fijos altos |
| SaaS / software | 60/40 a 50/50 | Variable significativo, recurrente |
| Industrial / técnico B2B | 70/30 a 60/40 | Más fijo por ciclo de venta largo |
| Farma / médica | 75/25 a 65/35 | Variable atado a cuotas y visitas |
| Banca privada | 70/30 a 60/40 | Variable con horizonte anual y residual |
| Telco / energía B2B | 60/40 a 50/50 | Comisiones por alta y mantenimiento |
| Bienes consumo B2B | 70/30 a 60/40 | Variable por sell-in y sell-out |
Un mix 80/20 es muy seguro pero limita ingresos máximos. Un mix 30/70 es agresivo: puedes ganar mucho o pasarlo mal.
3. Diferencias por tipo de cliente
B2C (Business to Consumer)
Venta a particulares: telecomunicaciones, energía, seguros, inmobiliaria, vehículo.
- Sueldo típico: 18.000-32.000 € OTE.
- Ciclo de venta: corto, alto volumen.
- Estrés: alto por cuotas semanales/mensuales.
B2B (Business to Business)
Venta a empresas: software, equipamiento industrial, servicios profesionales.
- Sueldo típico: 35.000-80.000 € OTE.
- Ciclo de venta: medio-largo, valor medio del deal mucho mayor.
- Estrés: medio, dependiente del pipeline.
Key Account Management (KAM)
Gestión de grandes cuentas existentes con potencial de crecimiento.
- Sueldo típico: 50.000-95.000 € OTE.
- Ciclo: largo, foco en retención y expansión.
- Variable: mezcla de retención + nuevo negocio.
Inside Sales (telefónica/digital)
Comercial que vende íntegramente desde oficina, sin desplazamiento.
- Sueldo típico: 22.000-45.000 € OTE.
- Volumen alto de llamadas y reuniones online.
- Buenas condiciones de conciliación.
4. Diferencias por sector
| Sector | OTE comercial medio | Comentario |
|---|---|---|
| SaaS / software empresarial | 50.000-80.000 € | Mejor pagado en 2026 |
| Maquinaria industrial | 45.000-70.000 € | Tickets altos, ciclos largos |
| Farma y dispositivos médicos | 40.000-65.000 € | Estabilidad y formación |
| Telecomunicaciones B2B | 38.000-60.000 € | Alta presión por cuotas |
| Energía B2B | 35.000-55.000 € | Boom de renovables |
| Banca privada / wealth | 50.000-90.000 € | Pluses muy altos por captación |
| Seguros B2C | 22.000-40.000 € | Mucho variable, alta rotación |
| Inmobiliaria | 24.000-65.000 € | Varianza enorme |
| Automoción | 26.000-45.000 € | Comisiones por unidad |
| Bienes de consumo retail | 24.000-42.000 € | Volumen, ciclo corto |
5. Diferencias por comunidad autónoma
| Comunidad | Comercial PYME B2B | Comercial software senior |
|---|---|---|
| Madrid | 32.000-48.000 € | 70.000-110.000 € |
| Cataluña | 31.000-47.000 € | 68.000-105.000 € |
| País Vasco | 33.000-50.000 € | 65.000-100.000 € |
| Comunidad Valenciana | 28.000-42.000 € | 55.000-85.000 € |
| Andalucía | 26.000-40.000 € | 50.000-78.000 € |
| Galicia | 27.000-41.000 € | 50.000-78.000 € |
| Baleares | 28.000-44.000 € | 55.000-82.000 € |
| Canarias | 26.000-40.000 € | 50.000-76.000 € |
| Aragón | 28.000-42.000 € | 55.000-80.000 € |
| Castilla y León | 26.000-40.000 € | 50.000-78.000 € |
Cifras orientativas según convenio sectorial vigente; verificar el convenio provincial aplicable.
6. Convenio aplicable y aspectos legales
El comercial no tiene un convenio propio: se rige por el convenio del sector de la empresa (comercio, oficinas y despachos, industria del metal, telecomunicaciones, etc.). Aspectos clave que debe recoger el contrato:
- Salario fijo (no puede estar por debajo del convenio aplicable).
- Plan de comisiones por escrito con métricas, frecuencia y aceleradores.
- Política de gastos: coche de empresa, dietas, kilometraje (0,26-0,32 €/km).
- Cláusula de no competencia post-contractual: si la aceptas, exige compensación económica.
- Cláusula de cartera de clientes: tu cartera no se trabaja gratis.
- Régimen de seguridad social: comercial puro, representante de comercio (régimen especial).
7. Comisiones típicas según producto
- SaaS / software: 7-15 % del ARR del primer año, residuales 2-5 % renovaciones.
- Seguros: 8-25 % de la prima primer año, 3-8 % residual.
- Inmobiliaria residencial: 1-3 % del valor de la operación (compartido con la oficina).
- Inmobiliaria comercial: 2-5 % de la operación.
- Automoción: 100-500 € por coche vendido + objetivos mensuales.
- Maquinaria industrial: 1-3 % del importe del pedido.
- Energía B2B: 5-15 % de la facturación del primer año.
8. Cómo subir el salario y negociar el variable
Negociación del variable
- Exige el plan por escrito antes de firmar.
- Pregunta por la tasa histórica de cumplimiento del equipo: si el 80 % cumple, está bien diseñado; si solo el 20 %, es un plan trampa.
- Negocia aceleradores claros: 1,5x del 100 al 120 %, 2x por encima.
- Cláusula de cartera asignada y protección: garantiza tus cuentas.
- Período de aterrizaje: 3-6 meses con variable garantizado mientras coges la cartera.
Ruta de progresión
- Año 1 - Junior / BDR. Prospección, llamadas, demos básicas.
- Año 2-3 - Account Executive. Cierras tus propios deals.
- Año 4-5 - Senior AE / Key Account Manager. Cuentas grandes, gestión de pipeline.
- Año 6-8 - Sales Manager. Lideras equipo de 4-8 comerciales.
- Año 8+ - Director Comercial / VP Sales: 90.000-180.000 € OTE.
Errores que reducen tu salario
- No medir tu funnel personal: si no sabes tu conversión, no puedes mejorarla.
- Aceptar plan de comisiones verbal: nada existe hasta que está firmado.
- No diversificar la cartera: si un cliente es el 30 % de tus ventas, dependes de él.
- No cambiar de empresa cada 3-4 años: la promoción interna en ventas es lenta.
9. Próximos pasos
El comercial es el oficio donde mejor se paga el resultado en España. Si tienes talento por la venta consultiva, paciencia en ciclos largos y disciplina con el pipeline, en 6-8 años puedes triplicar tu salario de entrada. La clave: elegir bien el sector (SaaS, industrial, farma, banca privada) y dominar la negociación del variable.
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Preguntas frecuentes
¿Cuánto gana de media un comercial en España en 2026?
De forma orientativa, un comercial en España cobra entre 16.000 y 180.000 € brutos al año según categoría, comunidad autónoma y pluses. La franja alta corresponde a oficial 1ª con experiencia, especialización y antigüedad. Verifica siempre el convenio provincial aplicable a tu empresa.
¿En qué comunidad se paga mejor a un comercial?
País Vasco, Navarra, Madrid y Cataluña suelen liderar la tabla salarial gracias a un mayor coste de vida y a un convenio provincial más alto. Andalucía, Extremadura y Canarias se sitúan habitualmente entre un 8% y un 15% por debajo de la media nacional.
¿Compensa darse de alta como autónomo o quedarse asalariado?
Depende de la cartera de clientes y de las horas reales facturables. Asalariado das estabilidad, paro y baja; autónomo puedes superar el sueldo bruto del asalariado pero asumes cuota, IVA, IRPF y captación. La regla práctica: pasa a autónomo solo cuando ya tienes clientes recurrentes.
¿Qué formación sube más rápido el sueldo de un comercial?
Los carnets oficiales y la PRL específica del sector son la palanca más rápida: dan acceso a obras grandes, contratas industriales y pluses. La especialización en tecnologías nuevas (climatización eficiente, energías renovables, software del sector) marca diferencias claras con la media.
